万塵編纂、景宇編纂

2024年には、AI起業家にとってグローバル市場向けの製品開発はほぼ必須となり、Heygen、Talkie、Monicaといった企業が北米でかなりの収益を上げています。中国AI起業家の世界展開において、急速なAI技術の発展、高いユーザー受容性、そして高い購入意欲を持つ米国は、開拓すべき質の高い市場であると広く考えられています。

しかし、世界展開している数多くの AI スタートアップ企業の中で、Dify の歩みは驚くべきものだ。

ディファイは2023年3月の創業以来、中国、米国、日本など複数の国で製品を発売してきたが、最もユーザー数が多く最も急成長している市場は日本から「自然発生的に」生まれたものだ。

ソフトウェア分野において、日本は伝統的で「保守的」、あるいは「時代遅れ」な市場であり、新規ソフトウェアプロバイダーにとって参入が「困難」です。一方、日本市場におけるAIの受容はまだ初期段階にあり、広く認知されているAIアプリケーションは多くありません。このような市場が、Difyのこれまでのグローバル展開において最も成功した地域となったとは想像しがたいでしょう。

過去1年間のAIグローバル化の波の中で、Difyは避けて通れないケーススタディとなりました。製品エクスペリエンスはますます向上し、ユーザー数も急速に増加しています。オープンソースプロジェクトであるDifyは、GitHubで54,000個のスターを獲得し、世界のLLMツール市場で最も急成長しているオープンソースプロジェクトへと急速に成長しています。オープンソース版は世界中で300万件以上のインストール数を誇ります。

しかし、Difyに関しても同様の懸念を表明する声も多く聞かれました。「Difyの製品はAIアプリケーション開発を支援するミドルウェアツール。ビッグモデルの時代において、大企業が必ずやることだろう」「Difyにはユーザーはいるが、事業化は難しい。買収されるのが一番の近道だ」といった声も上がっています。

こうした疑問に対し、Difyチームは過去1年半の経験に基づき、その選択を確固たるものにしました。AIインフラは大企業がこぞって導入しているものの、開発者が中立的でマルチモデルの「ツールボックス」を必要とするなど、依然として満たされていないニーズが存在します。実際、Difyは初期段階のスタートアップ企業でありながら、現在では収益を上げており、30社以上のフォーチュン500企業にサービスを提供しています。

2024年12月16日、GeekPark IF2025イノベーションカンファレンスにおいて、Dify AIの創業者兼CEOである張陸宇氏が、ツールプロダクトマネージャーの視点からDifyのグローバル展開のストーリーを語りました。連続起業家である張陸宇氏は、開発者向けSaaSソフトウェアサービスで起業経験があり、この経験はDifyの立ち上げ時にチームに意思決定に必要なノウハウを与えました。張陸宇氏はまた、過去1年間のDifyの成功は「選択」と「幸運」によるものだと述べました。

以下はGeekParkがまとめた張陸宇氏のスピーチ全文である。

Difyは、オープンソースでグローバルなB2B AIアプリケーション開発プラットフォームです。過去1年間で、Difyは最も急速に成長しているAIインフラストラクチャ製品となりました。

昨年、この同じステージ、同じ場所で、GeekParkイノベーションカンファレンスのラウンドテーブルに参加した際、私の写真がネット上に投稿されました。今年4月、Dify製品が一般市場で爆発的な人気を博していた頃、日本のネットユーザーが私たちの情報を掘り起こし、この画像を投稿しました。「Difyってどんな会社？政府やテンセントの支援を受けている会社？私たちの市場に参入できる？」と。彼らは私たちについて徹底的に調査し、日本で最も人気のあるプラットフォームの一つであるnote.comにこの記事を500円で掲載してくれました。

グローバル化における最初のハードルはGeekParkによってもたらされましたが、幸いなことに、当社のマーケティングチームのおかげでこの危機をスムーズに乗り越えることができました。

Difyが今年、日本市場で急成長を遂げる中、ネットユーザーは昨年のGeekPark IFカンファレンスに出席した張路宇の写真を発掘した。| 画像提供：Dify

15世紀、コロンブスは西方への貿易航海で乗組員を率いて新大陸を発見しました。当時、彼らはそこがインドであると信じており、コロンブスは死ぬまでインドを発見したと信じていました。これが、今日「インディアン」という言葉の起源です。彼らはそれをインドから来た人々を指すと信じていたのです。

この物語では 2 つの比喩が使われています。

まず、出発や航海に出るとき、最終的にどこに向かうのか確信が持てないかもしれません。次に、あらゆる知識を携えて新しい場所に行くとき、過去の知識に頼ることになります。ここはインドだと思い込み、既存の知識と心構えでその市場にアプローチしてしまうでしょう。

今日は、いくつかの情報をお伝えしたいと思います。このように急速に成長する市場に直面して、スタートアップチームはどのようにして成熟したロジックを迅速に開発し、最も速い成長を遂げる成功する製品を生み出すことができるのでしょうか。

ここでは、私たちが事業を開始したときに行った 3 つの選択を表す 3 つのトピックについて具体的に説明します。

まず、私たちは初日からグローバル化を追求することを固く決意しました。

第二に、当社はPLG ToB企業です。

3 番目は、私たちが下した最も危険な決断の 1 つです。製品は初日から GitHub でオープンソース化され、99% がオープンソースでした。

01 ツール製品のグローバル化はすでに実証されています。

なぜグローバル展開をするのか？それは各チームのDNAと過去の経験に関係していると思います。Difyはツールであり、ソフトウェアであり、インフラであり、オープンソース製品であり、ツール製品はグローバル市場をターゲットにすべきだと考えています。

これはDifyの今日の成果の一つです。左のグラフはGitHubのユーザー分布を示しており、ユーザーの約50%が中国出身です。実際、中国の開発者数は非常に多く、LangChainのような製品では中国人開発者が40%を占めており、これは非常に高い割合です。

北米や日本などの他の市場でも、Dify は優れたカバレッジを実現しています。

さらに、Difyの製品成長率は、関連するすべてのオープンソース製品を上回っています。GitHubでは5万以上のスターを獲得し、世界中に500人以上の貢献者が製品を共同開発しています。製品のインストール数は全世界で300万を超え、これは非常に大きな数字です。

グローバル製品を開発するために、Difyは上の画像に示すようにさまざまなタスクを実行しました。| スクリーンショットの出典: Dify

グローバル化への準備として、初日から多くのアーキテクチャ設計と準備作業を行いました。まず、企業の観点から言えば、私たちは米国デラウェア州に拠点を置き、そのアイデンティティのもとグローバルなサービスを提供しています。

グローバル化製品の言語対応に関しては、英語と日本語だけでなく、幅広い言語に対応しています。DifyのGitHubページには、スター・ウォーズで話されている言語であるクリンゴン語も用意されており、欧米のユーザーとの文化交流を深めるのに役立ちます。

グローバルな製品を作るには、言語の問題に加えて、コンプライアンス対応も数多く行う必要があります。皆様の期待に応えるため、SOC2などの国際認証を取得するために高額な費用をかけて法律事務所を雇い、すべてのデータをコンプライアンス対応エリアに保管しました。

さらに、グローバルな製品を成功させるには、チーム自体も国際化する必要があります。私たちはチーム全体に情報環境を構築しました。一方で、多くのSaaSツールチェーン製品を活用しています。例えば、メール処理にはFront、要件フローの処理にはLinearを使用しています。また、独自のツールプラットフォームも備えています。課題の一つは、Difyはミドルウェアであり、左側にモデル、右側にアプリケーションが爆発的に増加しているため、非常に高い情報スループットを処理する必要があることです。このような急速な技術変化にどのように対応し、製品を迅速にイテレーションしていくか。これは、当初私たちが目指していた方向性でもありました。

採用プロセスにおいては、中国、北米、日本、カナダ、トルコ、オーストラリアなど、世界中にチームが配置されています。新入社員は、英語能力試験をはじめとする様々なスキルテストを受け、当社の人材要件を満たす必要があります。これは、採用準備の一環です。

では、釣り竿をどこに向ければ良いのでしょうか？

この問いへの答えは、過去のデータから得られると思います。工具やハードウェア製品を作っている場合、この市場で過去に成功したモデルは何でしょうか？どの市場が最も大きく、釣り針や釣り竿はどこに展開すべきでしょうか？

残念な統計があります。中国のソフトウェアはそれほど好調ではなく、世界全体の収益の5%未満を占めています。ここに3つの例を挙げます。Slack、Figma、WordPressは、10年以上前から存在する非常に人気のある3つの製品です。これは最終的なユーザーデータの分布です。一部の国では比較的大きなシェアを占めていることがわかります。

もう一つの例はNotionです。Notionも1.0製品をリリースする前に、試行錯誤を繰り返し、製品市場適合（PMF）を探る期間を経てきました。現在では1億人のユーザーを抱えていますが、製品開発当時は既に苦戦しており、コスト削減のためサンフランシスコから日本に移転しました。ユーザーデータの分布も興味深いもので、現在、収益の80%は米国外から得られており、ユーザーの70%以上が米国外です。これは何を示唆しているのでしょうか？アメリカ人もグローバル展開を望んでいるということです（笑）。

もう一つ考慮すべき統計は、米国のGDP成長率は年間2～3%に過ぎないのに対し、ナスダックやS&P 500といった米国株価指数は過去数十年間、概ね年間10～20%の成長を遂げてきたということです。なぜ株価指数は国のGDP成長率を上回っているのでしょうか？

今日、S&P 500に上場する企業はすべてニューエコノミー企業であり、グローバル企業です。これらの企業は、中国であろうと他の国であろうと、国境を越えてグローバル市場で事業を展開するために、それぞれの地域特有の技術やその他の強みを活用しています。ツールや製品はボーダーレスであり、毎日パソコンを起動するときに、それがどの国の製品であるかは気にしません。しかし、人事やCRM関連製品など、一部の製品は非常に強い文化的特性を持っています。この道を選ぶことは、慣性を強め、市場オペレーションにおける摩擦に影響を与える可能性があります。

例えば、日本の市場では多くの問題に直面しました。日本のプロセスは非常に細心の注意を要するため、私たちの製品に疑問を呈されることもありました。日本の同僚からは、一定期間が経過しないとメッセージを送信できないと言われました。メールでの丁寧な表現については、私たち独自のルールがあります。グローバル化の過程では、このような技術的な詳細や摩擦点に対処する必要があります。

02 「PLG ToB」がDifyの収益性の鍵

なぜこのモデル、PLG ToBを選択するのですか？（PLG、プロダクト主導の成長）

PLG ToB とは、製品を通じて独自の GTM (市場開拓) を達成し、最終的には大規模なクライアントと B エンドの顧客に代金を支払ってもらうことを意味します。

まず、ToCとToBの違いを分析してみましょう。ここ1年で、ToCにおける生成AIの応用が急増しました。多くのチームはそれほど幸運ではありませんでした。彼らはまだ市場と製品市場適合性（PMF）を模索しており、製品の形さえ見つけられていません。全体として、ToC製品は競争メカニズムを備えた進化の軌跡を辿ると考えています。優れたアイデアの中には、迅速な市場検証を通じて生まれるものもあれば、繰り返しの試行錯誤が必要となるものもあります。昨年の3月と4月の好機にToCに飛び込んでいたら、市場と技術の機会を逃していただろうと私たちは考えています。なぜなら、その初期段階は非常に重要であり、その期間の成長はかけがえのないものだからです。

B2Bビジネスを見てみると、収益を上げるのが難しく、顧客との飲み会が必要で、代金回収に非常に時間がかかり、大規模な営業チームが必要で、多くのパートナーが必要です。これは新興スタートアップが行うべきことではなく、クラウドベンダーのような多くのリソースを蓄積している企業に適しています。

私たちが選択したモデルはPLG ToBです。オープンソースコミュニティとエコシステムを活用することで、市場カバレッジを最大化し、顧客獲得コストを最小限に抑えます。そして、ToCの成長率に基づいて、私たちに料金を支払ってくれるToBユーザーにリーチします。

SaaS 製品を見ると、これらの製品の最大の課題は顧客獲得コスト、つまりユーザー 1 人を獲得するのにどれくらいのコストがかかるかです。

従来のSaaSモデルは、SEO（検索エンジン最適化）、コミュニティプロモーション、広告などを通じて顧客を獲得します。これはコストとリターンを計算するビジネスです。つまり、どれだけの投資に対して、どれだけのユーザーを獲得できるのか？

しかし、生成AIは世界で最も競争の激しい分野です。市場カバレッジを最大限に高め、勝利を収める必要があります。当時、従来のSaaSモデルを選択しても、明らかに勝利は得られませんでした。なぜなら、それは費用対効果モデルであり、どんなに資金があっても投資を回収できなかったからです。

もう一つの例は、JiraとConfluenceを開発しているAtlassianです。同社の顧客獲得コストは19%と、他のベンダーよりも低くなっています。ユーザーは極めて低いコストで導入し、その後サブスクリプション料金を支払っています。

Difyは過去1年半で、世界トップ500社のうち40社にサービスを提供してきました。これは非常に大きな数字です。従来、B2B企業がこれらのベンダーにリーチするには3～5年かかりますが、当社の顧客獲得コストはほぼゼロです。創業以来、この数字を達成するためにマーケティングに費やした金額は40万人民元未満です。これがPLG B2Bの力です。

従来型の企業が損益分岐点に達するまでに2年以上かかるのに対し、PLG ToB企業は通常7～8ヶ月で損益分岐点に達します。Difyは、一部のデベロッパーにとって模範となり、実行可能なモデルであることを証明しました。地元企業として、グローバルなToBビジネスにも実行可能なモデルであり、成長を可能にします。

03 B2B市場におけるオープンソースのメリット：信頼の構築

3 番目の質問は、なぜオープンソースを選択するのかということです。

Difyは、Apache 2.0ライセンスをベースに一部修正を加えたオープンソース製品です。ユーザーは無料で本製品を配布および使用できますが、大規模なユーザーベースや大規模なテナントなど、特定の状況ではライセンス料をお支払いいただく必要があります。

PLGを通じて、B2B市場において最速の成長率を達成し、収益を上げることを目指しています。しかし、 B2Bにおける最大の課題は、ユーザーの信頼を得ることです。ユーザーは、エンジニアリング、SaaSサービスやソフトウェアエンジニアリングのセキュリティ、サプライヤーの資格など、様々な問題に疑問を呈します。

オープンソースは、ローカルチームがグローバル市場（GTM）に進出する最速の方法です。ソースコードだけでなく、すべての問題やコミットを含むソフトウェアのビルドプロセス全体を公開するからです。人々は、あなたが誠実で真摯なチームであり、ソフトウェアが信頼できるかどうかを自然に感じ取ることができます。これが私たちが開発したモデルです。

04 もう一つ: 思い切って行動し、自分の幸運を過小評価しないでください。

新しい製品や新しい会社を立ち上げる際には、自分を信じてくれる人々の支援を得られるでしょう。私たちはこの1年半で、まず大手クライアントを獲得するなど、いくつかの小さな経験を積んできました。

以前、ヨーロッパのクライアントから当社のサービスについて問い合わせがあり、年間10万ドルの見積もりを提示しました。協業を進める中で、当社のサービスは素晴らしいと評価され、20万ドルに加えてマーケティング費用として100万ドルを提示されました。これは、私の起業家としての道のりで初めての経験でした。

採用プロセスの中で、多くの社員がQS50大学出身で、優秀なポジションを諦めて当社に入社し、チームの一員として活躍していることを知りました。正直なところ、私自身は中学卒ですが、本当に素晴らしい人たちに出会ってきました。

投資家についてお話しします。皆様ご存知の通り、昨今の資金調達環境は理想的とは言えません。最初のエンジェル投資家は、ビジネスモデルについてじっくりと時間をかけて話してくれたわけではなく、「あなたのストーリーとチームが好きです」と言ってくれました。とても優しく、そして感情的な評価でした。

私たちのパートナーは数多く存在します。現在、DifyはAzureやAWSをはじめとする複数の主要クラウドプロバイダーと緊密な連携を築いています。AWSは中国におけるすべての製品とクラウドサービスにDifyをバンドルしており、日本と米国でも同様です。AWSやMicrosoftとこれほど大規模な連携ができるとは、以前は想像もできませんでした。彼らはグローバルVPや中国地域責任者を派遣して協力してくれるほどでした。こうした例は数多くあります。

だから皆さんに言いたいのは、運を甘く見ず、自分の可能性をもっと受け入れてほしいということです。私のキャリア、前回のスタートアップ、そして今回のDifyの創業。多くのことは当初の計画から外れていました。言い換えれば、アメリカ、中国、あるいはその他の国など、どの市場をターゲットにするかを綿密に計画すれば、現実的に達成できる最高の成果は計画の範囲内に収まる可能性が高いということです。しかし、市場に心を開き、運に身を委ね、時代の変化を受け入れると、当初の計画を全く超えた、思いがけないサプライズが無数に見つかるでしょう。これは私がこれまでやってきたこと全てにおいて経験してきたことです。

今日ここにいらっしゃる聴衆の多くはプロダクトマネージャーだと思いますが、皆さんに励ましの言葉を贈りたいです。選択を恐れず、最初の一歩を踏み出すことを恐れず、ぜひ挑戦してみてください。きっとその成果に驚くはずです。スタートアップでも、小さな会社でも、技術力が優れていなくても、チームが優秀でなくても、とにかく心を開いてください。

*ヘッダー画像の出典：GeekPark。この記事はGeekParkのオリジナル記事です。転載に関するお問い合わせは、WeChat（geekparkGO）までご連絡ください。