何小鵬が経験している「幸せなトラブル」は、現在、李斌が経験している。

Ledao に注文が殺到しているからです。

どれくらい爆発力があるんですか？

Ledao L60の発売後のグループインタビューで、 Li Bin氏は、その夜にサーバーの容量が事前に5倍に増加されたにもかかわらず、まだ少しラグがあったと述べました。

その後、彼とレダオ社長の艾鉄成氏は、レダオの上場と価格設定の全プロセスを分析し、レダオの大成功の秘密を解明した。

同社はまた、「ルタオ」の成功に伴うインパクトと収益性に関する懸念にも対処しました。さらに、「ルタオ」の成功は、NIOをより広い市場へと押し上げました。

アイ・ティエチェン氏によれば、レダオL60の発表のライブ放送は5000万人以上の視聴者を集めたという。

NIO のトラフィックと売上はともに過去最高を記録しています。

以下はインタビューの編集された記録です。

注文急増時の配送保証

Q ：Ledao上場後の受注状況はどうですか？

李斌：短い動画を投稿しましたよね？要するに、注文が殺到していたんです。あの日はサーバーの容量を5倍に増やすように指示したんですが、それでも少しラグがありました。

アイ・ティエチェン：私のスタイルならリリースしたいのですが、NIOにはルールがあります。

李斌：（戦闘報告を）公表しないのは鉄則です。毎月の納品数は把握しており、それがすべての基礎となります。その他のデータはあくまで参考値です。

Q ：今後の生産能力計画についてお伺いします。今年の生産能力は2万台とのことですが、今後も生産能力を増強していく計画はありますか？

色は配送に影響しますか?

李斌：先ほど決算説明会で、今年の生産能力を2万台と申し上げました。これは投資家の皆様に開示した情報です。一般的に、当社はやや保守的な傾向があります。社内では、生産能力を2万台以上に引き上げるべく、引き続き全力を尽くしています。

今のところ確かなのは、自動車製造が二交代制を開始し、徐々に増加していくということだ。

主な問題は、サプライチェーン全体にわたる品質の向上であり、これには時間がかかります。世界中のどこの自動車会社も、初月に1万台を生産できるわけではありません。在庫を積み増しない限り、客観的な法則があります。私たちは在庫を抱えたくありませんが。

10月に5,000台を生産し、 12月に10,000台を生産することも全く問題ありません。

来年1月には少なくとも1万6000台、3月には2万台を生産する予定です。これはここ1、2か月で決定されたことです。

パートナーにもとても感謝しています。皆で力を合わせ、日々ベストを尽くしています。

今日の午後には NIO パートナー カンファレンスも開催されます。その主なメッセージは、生産能力の向上に全員が全力を尽くすことを奨励することです。

合肥には2つの工場があります。新橋にあるNIOの第二工場は、1ヶ月あたり「1+2」 、つまりNIO車1万台とLedao車2万台の生産能力に対応できます。現在、主にサプライチェーンパートナーの生産能力を確保する必要があります。

自動車のサプライチェーンは特に長く、品質管理も適切に行う必要があります。一方で量を確保する必要がありますが、さらに重要なのは品質を確保することです。この両面を共に向上させていく必要があります。

ありがとうございます。現在、制作と配送に多大な負担がかかっておりますが、「待つ者には良いことあり」ですので、今しばらくお待ちください。ありがとうございます！

アイ・ティエチェン：ビン兄弟の発言に続き、12月は配達の3か月目だったということを述べておきます。

来年3月までの目標は2万台です。実は、ブラザービンはずっと以前からこの指示を出していました。月産2万台の納入能力は、私と私のチームが2022年上半期から、サプライチェーンパートナー各社と協力し、彼らの計画や下流のサプライチェーンを考慮しながら、着実に実現に向けて取り組んできたものです。これは今になって準備を始めたわけではなく、2022年から2年以上かけて準備を進めてきたので、非常に自信を持っています。

第二に、色を選択しても配送には影響しません。

ユーザーが選択したオプションをタイムリーに提供できるように、各色ごとに見積もりを作成しました。

Q ：BaaSを利用するユーザーの割合はどのくらいですか？北京の営業コンサルタントからのメールによると、ライブ配信をオフラインで視聴したユーザーのうち、60%～70%がその場で大量注文をしており、基本的に100%BaaSとのことです。

李斌：NIOの数字は非常に現実的です。具体的には、BaaS普及率が一貫して80%を超え、ピーク時には90%に達しました。なぜでしょうか？一部の銀行が受注競争を促す政策を導入しており、それが若干の影響を及ぼしているからです。

レンジにはロングレンジとスタンダードレンジの2種類があります。現在、スタンダードレンジは全レンジの97%を占め、ロングレンジは3%を占めています。

多数のバッテリー交換ステーションと柔軟なアップグレードサービスにより、ユーザーは大型のバッテリーパックを常に持ち歩く必要がなくなります。この観点から、これはユーザーの費用削減だけでなく、社会資源の節約にもつながります。長期的なバッテリー寿命と将来のユーザー/社会コストにとって最適なソリューションであり、ユーザーもこれを認識しています。

先ほど、車を購入してバッテリーをレンタルするというお話がありましたね。私たちも世論を注視しており、昨日は確かにかなり良い反応だったと確認しました。今最も注目を集めているのはL60です。競合他社やその関連会社が、多くのレトリックを駆使して反論する必要があることは重々承知しています。例えば、「中身のないものを買っただけ」といった表現もそうです。

つまり、誰もお金に見合う価値を断るべきではないということです。206,900元の価格にはバッテリーが含まれています。バッテリー交換サービスも提供しているため、バッテリーには生涯保証（生涯医療保険に相当する）を提供しています。

バッテリーのレンタルが良い選択肢だと思うなら、149,900元です。私たちは偏見を持つことはできません。149,900元と250,000元のModel Yを比較することはできません。それは馬鹿げています。また、車両とバッテリーの分離、バッテリーのレンタル、そして充電・交換・アップグレード可能なシステムというビジネスモデルに基づくNIOの体系的なイノベーションに、皆様にもっと注目していただければ幸いです。

製品と価格の定義

Q ：Ledao L60の価格を最終的に206,900元にしたのはなぜですか？他の価格も検討しましたか？

レダオは第三級都市で急速に事業を拡大し、店舗数も競合他社を上回っています。しかし、下位市場においては、新規ブランドは依然としてブランド力不足という問題に直面しています。ユーザーは依然として、伝統的な合弁ブランドやガソリン車ブランドを好んでいます。レダオには、チャネルや販売面でより具体的な戦略がありますか？

Ai Tiecheng ：BaaSの価格設定に関する後の質問に答えたとき、合弁ブランドについても少し触れました。

かつて、インテリジェントな純電気自動車の製品性能は疑いようのないものでした。しかし、予約受付の際には、多くの潜在顧客を徹底的に調査しました。彼らは他の車種も検討しており、中でもModel Yを第一候補としていました。RAV4やTiguan Lといった合弁モデルとはあまり比較していませんでした。当時、BaaS（バッテリー・アズ・ア・サービス）の価格はまだ発表されておらず、予約販売価格は21万9900元でした。

李斌：ガソリンエンジンの中型SUVは合弁事業の最も重要な武器であり、市場規模は年間19万台です。

アイ・ティエチェン：はい、BaaSを提供することで、お客様の価格帯に参入し、ユーザーが検討しやすいようにしました。これが第一のポイントです。

第二に、非常に詳細な計算を行いました。全国のガソリン車を運転するユーザーの燃料費は、92オクタンガソリンを使用し、月間走行距離が1,500～1,600キロメートルで、810～850元と推定されます。

振り返ってみると、毎月のバッテリーレンタル+Founder's Editionの特典は月額480元（レンタル価格）でした。

実のところ、これは 92 オクタンガソリン 60L タンクの値段です。

平均して、1人あたり月に1.5～2タンク分の石油を使用します。料金は、毎月のバッテリーレンタル料と数百元の電気代です。実際、当社の月々の使用コストは他社よりも低くなっています。これは非常に明確に計算されており、将来的には一般の方にもご理解いただけると思います。

3つ目に、とても良いアイデアがあります。Ledaoのメンテナンスは3年間、お店に戻らずに行うことができます。おそらく3年目にはブレーキフルードの交換だけで済むでしょう。

「家計管理をしっかりする」という観点から、三、四級都市を対象にした調査では、燃料費が高いため、多くの人が重要な時以外は車を運転せず、燃料費が非常に高いため、運転をためらう人もいることが明らかになった。

李斌：先日、40時間かけて新疆ウイグル自治区を旅行し、7人の利用者に出会いました。一番の収穫は、長距離移動、特に新疆ウイグル自治区や内モンゴルへの旅行では、電気自動車を絶対に利用すべきだということです。なぜでしょうか？それは、電気自動車は1キロメートルあたり約1ドルも節約できるからです。2万キロメートル以上走行し、1万7000元から1万8000元を節約できました。そうでなければ、1ヶ月の旅行で燃料だけで2万元かかっていたでしょう。

アイ・ティエチェン：L60の月々のバッテリーレンタル料金はガソリン1タンク分の料金と同じです。この点を皆様にご理解いただきたいのですが、私たちは三級都市、四級都市への進出に特化しています。

李斌：L60は三線、四線、五線都市に適しています。最近新疆ウイグル自治区を訪れた際に、非常に興味深い出来事がありました。カシュガルの管轄下にあるいくつかの県で、ヒュンダイとキアの車が数多く走っているのを目にし、驚きました。ですから、私たち皆にチャンスがあると思います。

価格設定に戻りますが、この価格は慎重に算出しました。ターゲット市場における競争力を考慮する必要があります。多くの人は20万元の車だと考えていますが、私たちはモデルYと競合することを目指しています。

もちろん、レダオのブランド競争力はテスラに及ばないことを認めますが、製品の観点から見れば謙虚になる必要はありません。力強く語り、一つ一つ比較検討し、価格に反映させるべきです。ユーザーの視点から見れば、レダオのほうがリピート率が高く、ユーザーは「安く買えて、製品も優れている」と感じています。私たちは彼らよりも4万3000元も安いのです。

もう一つの非常に重要なアンカーポイントは、バッテリーレンタル後の価格です。先ほど鉄成はガソリン1タンクとの比較について多くお話ししましたが、最終的には、購入税の優遇措置を考慮しなくても、15万元から20万元の範囲にあるティグアンやCR-Vといった従来の合弁ブランドや従来のガソリン車よりも競争力を高められることを期待しています。

BaaS（バッテリー・アズ・ア・サービス）の初期割引後の価格は、ガソリン1タンク分の価格に相当します。この価格設定原則により、購入税の優遇措置を考慮しなくても、CR-V、RAV4、ティグアンよりも費用対効果の高い価格が保証されます。メンテナンス費用も低く、全体的なエクスペリエンスも向上しています。製品競争力はこれを凌駕しています。Ledao L60が、従来の合弁によるガソリンエンジン搭載の中型SUVにとって、大きな挑戦者となることを願っています。15万～20万元市場では、毎月数十万台のガソリンSUVが販売されています。これらのガソリン車オーナーが、インテリジェントな電気自動車がもたらす、これまでとは全く異なる、アップグレードされたエクスペリエンスを一日も早く体験できることを願っています。これがLedao L60の使命です。（ガソリンから電気への移行を）加速させることです。

Q : Ledao の製品定義は何ですか?

艾鉄成：レダオは20万～30万元程度の高品質なファミリーカーの製造に注力しています。

ネットユーザーは、L60 は大型でフル装備のバッテリー交換式 Model Y だと言っているが、これは良い要約だと思う。それはLedao L60 の真の製品ポジショニングだ。

当社の価格設定と製品の定義はすべて「家族の幸せと良好な家計管理」を中心にしています。

IPOライブストリームは5,000万人以上が視聴しましたが、その多くはNIOをあまりよく知らないユーザーでした。バッテリー交換ステーションの設置は、主にこうした数千万人の視聴者に対応するためでした。

「質素で節約的」と位置づけられており、車両全体の価格をモデル Y と比較します。

BaaS（バッテリー・アズ・ア・サービス）を考慮すると、L60は15万～20万元の価格帯で車を探しているファミリーにとって良い選択肢です。初期購入費用、毎月の運用コスト、さらには5年または10年間の総所有コストも考慮に入れています。

李斌：昨日の価格はテスラのモデルYより4万3000元安かったものの、それでも利益は出ました。利益率を下回る価格設定はしません。これは当社が許容できる利益率です。

この車自体は、当社の比較的成熟したサプライチェーンシステムを基盤としており、製品全体はファミリー市場を念頭に置いて設計されています。そのため、この製品のコスト定義に関しては非常に優れた成果を上げることができました。

もちろん、いくつかのトレードオフはありました。例えば、電動吸引ドアは設置しませんでした。こうしたトレードオフは確かに必要でした。ただすべてを積み上げたわけではなく、

実際、Ledao L60は、ターゲット市場ユーザーのニーズに合わせて、各機能のユーザーベネフィットリターンを厳密に評価した初めての車です。私たちは製品価値の公式を策定しており、内部の詳細レベルはこれよりもはるかに詳細です。すべての機能と構成は、主流のファミリーユーザーの使用シーンと使用頻度に基づいて、ユーザーに投資対効果をもたらすように評価されています。

アイ・ティエチェン：ビン・ゲは常に「研究開発で粗利益を上げる」ことを主張してきました。レ・ダオのフルスタック自社開発技術は、NIOが過去10年間で培ってきた技術の集大成でもあります。自社開発技術はコスト面で大きなメリットをもたらし、多くのコストを削減しました。例えば、オペレーティングシステムの場合、サプライヤーを見つけると、車両ごとにライセンス料を支払う必要があります。

Q : Ledao L60 の製品決定とユーザー エクスペリエンスの優先順位はどのように決まりますか?

李斌：実は、私たちが話しているのはただ一つだけです。最近、一部の競合他社から、20万元以上の価格帯の車でもフロントサスペンションにマクファーソンストラットが使われているという話が出ています。

実際、ダブルウィッシュボーン式とダブルボールジョイント式のマクファーソンストラットサスペンションのコスト差はそれほど大きくなく、約 100 元です。

100ドル節約しようとは思いませんが、それにはトレードオフが伴います。0-100km/h加速を3秒以内で実現し、究極のスポーツ志向のハンドリングを本当に実現したいのであれば、BMWとポルシェはマクファーソンストラットを採用しています。

私たちはコストを節約しようとしているのではなく、キャビンスペース、前方視界、快適性など、さまざまな要素を考慮して、どれが最適かを判断しています。

ファミリー向け車両としては、ダブルボール・マクファーソンストラット、小回転、超大型室内空間、スムーズで快適なシャーシなど、これらの特徴を軸に開発を進めてきました。

私は、L60 を、みんなに見せびらかすために、あるいはサーキットでドリフトするために運転するつもりはまったくありません。それがトレードオフなのです。

我が家の車は、後輪駆動車で0～100km/h加速5.9秒、四輪駆動車で4.6秒と、なかなか良い加速です。2秒や3秒を目指す必要はありません。

家庭における自動車については、事故発生確率、維持費、保険料、そして年間および5年間の使用コストを考慮する必要があります。また、「節約家計管理」の観点から、保険料の評価と計算方法についても慎重に検討する必要があります。

結論として、マクファーソンストラット + デュアルボールジョイント付き 5 リンクサスペンションは、ファミリー向け中型 SUV に最も適していると考えており、これは決して数百ドルの問題ではありません。

アイ・ティエチェン：ダブルボールジョイントと呼ばれるのは、片方のパーツで快適性を調整し、もう片方のパーツで操作性を高めるためです。特許も取得しています。

さらに、製品の定義に関しては、私たちのチームは初期段階での調査の際に家庭ユーザーに質問していました。

Li Bin : Eric (注: Yu Bin、NIO 副社長兼 Ledao Auto 製品マネージャー) は、いくつの都市と何人のユーザーを調査しましたか?

ユ・ビン：全国ほぼすべての都市で、約10万世帯のユーザー世帯を訪問しました。500世帯以上を対象に、戸別訪問調査を実施しました。

アイ・ティエチェン：L60は、完全に家族ユーザーの選択に基づいて設計されました。

ファミリーカーの購入者にとって、安全性は最優先事項であり、検討事項の90%以上を占めます。そのため、私はまず安全性を重視し、すべての機能において安全性を最優先に考えています。

第二に、ファミリーユーザーは快適性と広さを重視しています。インテリジェント技術は2021年から2023年にかけて大きく変化するでしょう。2021年にはインテリジェント運転に関する質問は10%未満と非常に少なかったものの、今後確実に増加すると予測しています。

安全性、インテリジェンス、快適性、広さ、低消費電力 – これらの要素はすべて、家庭ユーザーの投票によって決まります。

Ledaoの車は、使用されている素材や目を保護するように設計されたライトなど、子供の健康を最も徹底的に考慮しているに違いありません。

李斌：ユーザーシナリオを深く理解する必要もあります。例えば、52Lの大型冷凍庫。もともと車には小型の冷蔵庫がありました。私たちの車にも冷蔵庫はありますが、あまり使っていません。無いよりはましです。

エリックと彼のチームがユーザーと綿密なインタビューを行った際、全員が私と同じ悩みを抱えていたことを口にしました。それは、豚肉をトラックで故郷に運ぶのがいかに大変かということです。これはまさにユーザーの真のニーズを反映しています。

キャンプに行くとき、冷蔵庫があると本当に便利です。

Q : 冷凍庫の価格はいくらですか、いつ配達されますか?

艾鉄成：「家計管理をしっかり」というコンセプトに戻りますが、この冷凍庫は非常に高性能で、価格も間違いなく非常に競争力があります。なぜまだ価格を発表していないのでしょうか？春節前にはお届けしたいと考えているからです。

Q ：Ledao L60の価格は20万元を超えていますが、BaaS価格は市場の予想を大幅に下回っています。これはガソリン車と電気自動車のどちらを優先的に推進するためでしょうか？

李斌：ガソリン車、ハイブリッド車、電気自動車を問わず、15万～25万元程度の中型SUVを購入するユーザーには、ぜひLedao L60を試乗していただきたいです。

Ai Tiecheng : 購入を決める前に、L60 を 10 分間試乗してみましょう。

Q ：石油から電気への転換の今後の発展動向についてどのようにお考えですか？

李斌：これはすでに明らかです。新車における新エネルギー車の普及率は50％を超えています。

新疆への旅は非常に啓発的でした。2018年、新疆では新エネルギー車が年間1,700台でしたが、昨年は7万台と40倍に増加しました。

今年7月、新疆ウイグル自治区における新エネルギー車の普及率は、昨年初めにはわずか10％強だったが、1年ちょっと経った現在では40％となっている。

ガソリン車から電気自動車への切り替えの流れは、間違いなく不可逆的です。このプロセスにおいて、電気自動車への切り替えは一気に行うのが最善です。テスラ、NIO、レダオなどの車は、いずれも最初から正しく切り替えた好例です。迷ってレンジエクステンダーやプラグインハイブリッド車を購入した人もいますが、それも無理はありません。最初から正しく切り替えるのが最善です。

Q ：試乗中は臨場感あふれるサウンドが楽しめましたが、NIOラジオがないように感じました。これはなぜでしょうか？

李斌：NIOラジオはまだ開始していません。後日ONVOラジオを開始します。NIOラジオはNIOブランドのラジオで、NIOについて語っています。いつもNIOのニュースを聞くのは少し奇妙に感じます。

音楽フォーラムで「Xiao Le Xiao Le」と言うのは正しいのですが、「NOMI」と言うと周波数が飛び飛びになってしまうのと同じです。

Q : Xiao Le が NOMI に名前を変更できないようにする設定はありますか?

李斌：彼をノミと呼んでも構わない。これは小さなことだから、複雑にしないでおこう。

Q : Ledao の今後の戦略計画は何ですか?

李斌：レダオは来年、6人乗りまたは7人乗りの中型から大型のSUVを発売する予定です。

この車は革命的な製品になると思いますし、期待する価値は間違いなくあります。開発も非常に順調に進んでおり、プロジェクトは2年前に開始されました。彼らは驚かせるのが本当に上手だと思います。

来年第3四半期から納車が開始され、翌年には新モデルが発売される予定です。もちろん、既に発売されているモデルも市場のニーズに合わせて段階的に改良されていく予定です。

Ledaoはモデルを過剰に増やすことも、ニッチ化したり細分化したりすることもないと考えています。基本的には年間1つのモデルを維持する予定です。しかし、各モデルが大きな販売台数を達成し、それぞれの市場セグメントで魅力的な存在となることを期待しています。例えば、Model Yは世界で100万台を販売できるでしょう。

Q : Niuwu のようなオフライン サービスのエコシステムは NIO のように構築されますか?

アイ・ティエチェン：今のところONVO Houseをやる予定はありません。

NIOへの影響

Q ：LedaoはNIOとバッテリー交換ステーションを共有する予定ですか？ Ledaoの注文が急増すると、バッテリー交換ステーションのリソースが不足し、NIOのユーザーエクスペリエンスに影響が出るでしょうか？

李斌：心配する必要は全くありません。

例を挙げましょう。今では誰もが携帯電話を使っていますが、データ通信速度は以前よりもずっと速くなっていると思いませんか？携帯電話が増えたからではなく、データ通信やモバイル通信に問題がないからです。今後ますます良くなる一方です。

これはネットワーク効果です。NIOのバッテリー交換ステーションは分散思考に基づいています。大きなホテルを建てるのではなく、実際には駐車スペース3～4台分ほどの規模です。確かに大きな投資になりますが、ステーション1つあたりの投資額はNVIDIAのトレーニングチップ数個分に相当します。

ネットワークが大きければ大きいほど、体験は良くなります。Ledaのボリュームサポートがなければ、「全郡バッテリー交換カバレッジ」プロジェクトは少なくとも2年間延期せざるを得なかったでしょう。NIOのボリュームだけではサポートが困難だったからです。

利用者数の多い都市部では、一定の量に達すると、データに基づいた意思決定によって簡単に新しいバッテリー交換ステーションを追加できるため、心配する必要はまったくありません。

NIOのユーザー基盤が拡大するにつれ、バッテリー交換ステーションネットワークも拡大しています。ステーション比率の観点から見ると、初期には1つのステーションで対応できるユーザー数は少なかったのですが、現在では1つのステーションで対応できるユーザー数が増え、サービスも向上しています。つまり、単一点思考ではなく、ネットワーク思考なのです。

Q ：LedaoとNIOの60kWhと85kWhのバッテリーは、バッテリー交換ステーションにどのように割り当てられるのでしょうか？どのような計画をお持ちですか？

李斌：第4世代ステーションは、第3世代ステーションを含め、バッテリーコンパートメントに多くのバッテリーを搭載しています。現在、平均してバッテリーコンパートメントの50%しか使用されていません。必要に応じて拡張できる容量はまだ十分にあるので、比較的容易で大きな問題にはなりません。

Q ：NIOは都市型NOAにLiDARを採用し、Ledaoはビジョンソリューションを採用しています。NIOのコックピットは縦型スクリーンですが、Ledaoは横型スクリーンです。両ブランドのコックピットとインテリジェントドライビングソリューションは若干異なります。将来、ドライバーの体験は変化するのでしょうか？

李斌：二人の子どもがいれば、二人の間には必ず何らかの違いがあることがわかります。全く同じということはあり得ませんし、それは理解できます。

NIOの現在販売中のモデルは、演算能力とセンサーの点でLedaoのモデルよりも確かに強力です。これは間違いなく有利です。車のエアバッグの数が多いほど安全保護レベルが高くなるのと同じです。これは単純な技術的な問題です。

しかし、インテリジェント ドライビングの根本から始まる全体的なベースラインこそが、私たちが取り組んでいることであり、各ブランドのユーザーに、それぞれの予算内で最高の体験を提供することです。

我が家では、二人の子どもを比べません。二人ともそれぞれの得意分野で成功し、優れた才能を発揮してくれることを願っています。全く同じ性格になることは絶対に望んでいません。双子でも性格は違いますから。

Q ：新プラットフォームへの移行後、NIOの価格は上昇しますか？ブランドは高級市場へと移行しますか？両ブランドはどのように連携していくのでしょうか？

李斌：NIOの観点から見ると、一つの傾向が見えてきます。ET9を皮切りに、NT3がNIOブランド全体に全面的に採用され始めたのです。

ET9 を皮切りに、次世代の新モデルは、ET5、EC6、EC7 が提供してきた個人の楽しみや個性を重視する市場を維持しながら、ビジネスと家族の両方のニーズに応え、あるいはビジネスに重点を置くことになります。

世界的な高級ブランド、BMW、メルセデス・ベンツ、アウディを見てみると、すべて同じ道をたどっています。

BMW、アウディ、メルセデス・ベンツと比べると、私たちは現在、ビジネスと家族のニーズの両方に応える市場において、比較的厳しい課題に直面しています。

自己満足型自動車市場では、EC6、EC7、ET5、ET5T は、ガソリン車、電気自動車を問わず、それぞれのセグメントでトップクラスにランクされ、非常に好調な業績を上げています。

ET5を皮切りに、エグゼクティブおよびビジネス向けの特性を持つ車両は、このセグメントにおける競争力を高めるでしょう。この傾向は、第2世代のES8と2024年モデルのET7にすでに顕著に表れています。

NIOはハイエンド市場に焦点を当て、より幅広いユーザーベースと幅広い利用オプションを提供しています。一方、Ledaoは主流のファミリー市場に焦点を当て、ファミリー層のニーズに応えるために製品の改良と改善を続け、継続的に製品ラインナップを刷新・改善しています。

Q ：ビン氏は決算説明会で、レダオは月間納入台数が約2万台であれば黒字化できると述べていました。先ほど、来年3月までに生産能力が2万台に達するとおっしゃっていましたが、これは来年3月か4月までに黒字化を達成するという意味でしょうか？

李斌： 2万人というのはレダオ全体を指すのではなく、レダオだけを指すのです。

具体的な数字を公表するのは難しいが、月販2万台規模の単一モデルであれば、比較的良好な収益性を達成できる。

Q ：ES6ユーザーとして、Ledaoも注文しました。使用シナリオをどのように割り当てればよいでしょうか？

李斌：それは難しいですね。長男と次男のどちらが彼を好きか、と聞いているんですね。

予算が許せば、NIO を選択することをお勧めします。間違いなくそれが最適でしょう。

もちろん、NIO の車にはより多様な好みがあり、たとえば、ET5 は非常にユニークです。

ES8 のようにビジネスと家族の両方のニーズに応えるモデルがあり、ET7 のようなビジネス志向のセダンもあります。

ES6はよりファミリー向けです。おっしゃる通り、Ledaoと使い勝手が似ている部分がありますね。昨日、NIOユーザーから「なぜ大型冷凍庫がないのか」というコメントを見かけました。

機能と構成の面では、Ledao L60 の方が後から開発され、特に家庭での使用に特化して設計されているため、いくつかの点で優れている可能性があります。

別の視点から見ると、これら2台の車は価格差が数万元あり、市場も異なります。NIOの主な競合相手は、BMW、メルセデス・ベンツ、アウディといった高級ブランドです。

人々が車を買うとき、価格が一定水準に達すると、もはや機能だけを買うのではなく、服を買うときも素材だけを買うのではなくなります。ブランドのポジショニングは非常に明確です。

Q : NIOユーザーはLedaoへ切り替える予定ですか？そのための社内準備は何かありますか？

アイ・ティエチェン： NIOオーナーのうち、レダオを注文するのはわずか2～3%で、大半は妻のためにもう一台買うといった追加購入です。例えば、家族用にES8を所有していて、通勤用にレダオも所有している、といった状況が良いと思います。

李斌：社内では、この問題については比較的シンプルに考えており、それほど複雑ではありません。まず、業界経験の観点から言えば、レクサスとトヨタは間違いなく相互補完的な関係にあります。

レクサスがトヨタの顧客を奪ったわけではないし、トヨタもレクサスの顧客を奪ったわけではない。これは容易に理解できるし、何ら問題ない。それに、他社に顧客を取られるよりも、自社の顧客を持つ方が常に良い。それが肝心だ。

興味深いのは、Ledao の営業チームが NIO の自動車販売を 1,000 台近く支援したことです。

Q ：ご注文いただいたお客様への初回購入特典はポイント数が少ないです。特典が必要なくなった場合、ポイントに交換して欲しい商品と交換することはできますか？

第二に、Ledaoはなぜ無利子プランを提供しないのでしょうか？また、BaaSの請求価格は149,900円ですか、それとも206,900円ですか？NIOのようにバイアウトに変更することは可能でしょうか？

アイ・ティエチェン：当社の初代エディションの特典は、まずインテリジェント ドライビングがサブスクリプションであること、全シリーズにナビゲーション機能が標準装備されていること、そして 5 年間の OSD が無料であることなどです。

2つ目に皆さんが特に気にされるのは、毎月のバッテリーレンタル料金です。「生涯無料バッテリー交換はありますか？」というお問い合わせをよくいただきます。当社は生涯無料バッテリー交換は行っておりませんが、バッテリー交換バウチャーはご提供しております。

Ledaoは新しいブランドであり、ユーザーベースを拡大できるという利点があります。しかし、多くのユーザーはBaaSについて十分な知識を得る必要があります。

ビンは当時、最前線の従業員の日々の作業負荷が増加するため、一度に多すぎる、あるいは複雑すぎるオプションを提供すべきではないと考えていました。買収計画は延期したいと考えていました。質問：既存の充電システムは、NIOの旧型の充電ステーション、特に500Vの家庭用充電ステーションに対応していません。多くのユーザーが交換を必要としています。この点について検討しましたか？

アイ・ティエチェン：充電問題については、私たちはかなり前に全国の充電ステーションを調査して、全体的な傾向を調べました。

まず、公共の充電ステーションについてお話ししましょう。AC充電ステーションを除けば、ほとんどが1000Vです。400Vや500Vの充電ステーションの多くは使用できなくなっており、その割合はわずか2%と非常に少ないです。

李斌：ユーザー宅では問題はありません。新しいものに交換するだけです。

Q ：Ledaoの販売サービス、構成、戦略はNIOとどう違うのか、またLedaoにリソースが割り当てられる予定はあるのでしょうか。

李斌：確かに市場は異なります。NIOに関しては、ハイエンド市場であると常に申し上げてきましたが、主な競合相手はBBA（BMW、メルセデス・ベンツ、アウディ）です。

我们当然要用高端市场的服务标准、超越同行的服务标准去服务我们的用户，不管是在销售环节，还是在服务环节，还是在社区的环节，让这个市场的用户觉得蔚来的服务是超值的。

乐道定位主流的大众市场，主要同行是特斯拉、丰田、大众，肯定要让这个市场的用户认为这个产品服务、体验是物超所值的。

我们的原则特别简单，不管是销售，还是服务，希望每个品牌的用户在他所在的市场都觉得是最好的。

销售投入方面，昨天说到年底要开200个店，内部计划肯定比这个高一些。

问：现在乐道的线下门店，目前是100多家，要承接月交付2万辆，这个门店数量够吗？

艾铁成：我们同一天就开了105家店，对比过去几年所有新品牌开店节奏，我们应该是最快的。

上市时是120家店，保守估计今年年底会超过200家，整个速度是比较快的。你讲的对，门店是一个品牌的触点，是用户认知的触点，所以我们开店的节奏会非常快，下沉，包括进入三线城市都会比较快。

内卷和未来

问：数据显示，6、7、8月连续三个月，30万元以上的市场份额和销量都在跌，销量份额从高点的15%已经跌到了11.9%。

蔚来在30万元以上，呆的时间是中国所有车企里时间最长的，首先想让斌哥谈一下，对于30万元以上市场的下滑，我们是不是有压力，是不是有真切的体感？

李斌：确实今年30万以上的高端市场在新车销量里的比例下降了一些，这个说的是全部的，不光指BEV（纯电），我觉得有几个原因：

• 不可否认消费压力是有的，大的宏观环境压力是有的。
• 很多品牌车的价格降到了30万以上，可能也是高端品牌，比如宝马和奥迪，迫于市场压力，把价格已经降到30万以下了，他的价格守不住了。

如果我们只用价格这条线来看，确实占了很重要的原因，比如奥迪的量没有什么大的变化，但是价格分层变化了。

20多万区间有非常多的、非常不错的电动车。比如Model Y，在25万这条线形成了引力场。比如理想和极氪，都是在20万、30万区间，形成了新的产品引力中心，这就把上面30万的车又拉下来了一些。

它是一个综合的因素，从这个角度来讲，蔚来一直在30万以上的高端纯电份额能稳定住，而且我们自己的销量还能稳步的上涨，同时我们的毛利率也在逐步提升，非常不容易。

蔚来的方式是，含电池的价格更方便大家去和电车对比它的品牌地位，比如ET5 29.8万，ES6 30多万，ES8 50多万。

但是BaaS后的价格，和油车做比较方便的对比。

要不然比较麻烦，比如油车和电车到底怎么定位呢，油车价格会便宜一些，但是使用成本高。电车相当于把好多年省的钱先提前付了。

所以含电池方便于电车用户的定位，不含电池方便于油车用户的定位，这是我们把车和电池解耦以后的好处。

问：怎么看待当下国产新能源的内卷，您觉得它已经到了什么阶段？

李斌：我一直觉得汽车行业是泥泞路上的马拉松。

我们经常会看到起起伏伏的公司，有的现在领先一些，过两天落后了，有的现在摔了一跤，爬起来过几天又到前面去了。

现在肯定是资格赛的靠后阶段，竞争激烈非常正常，做企业，你怎么能指望不竞争呢，竞争肯定会有。

当然竞争有好的竞争，有不好的竞争，好的竞争是比产品、比服务、比价值创造。我们认为卷是可以的，光明正大的卷没问题，卷产品，卷服务，你追我赶，让大家变得更好，让用户受益，让社会受益。

在这个过程中，有的企业能坚持下去，有的企业可能比较难，可能缺乏核心技术、缺乏好的产品、缺乏资金等，营销能力也比较差，其实最后比的是综合能力。

蔚来从成立到现在也摔过很多跟头，内部有很多要总结的经验、教训，大家教我做CEO也是合理的，乐道在这个过程中也花了一些冤枉钱，一开始从产品定义方面，也是走了一点弯路，后来我们迅速掰回来了。

问：在海外市场引进乐道这样相对低价的产品方面，我们有什么计划？

李斌：乐道和接下来的第三品牌，因为面向主流市场，成本肯定比蔚来低，我们肯定会依托于这两个品牌更积极地进入全球市场，包括在欧洲的布局。这个要给我们时间，现在主要还是把中国的市场需求满足好。

问：乐道和第三品牌萤火虫的海外战略，会不会延续NIO的海外渠道，还是会新开发海外渠道？

会不会进军亚洲市场？

李斌：蔚来从整个公司来讲，肯定对进入全球市场非常积极。

你可以这么理解，从高端市场，宝马、奔驰、奥迪所在的全球90%的市场是在中国、美国、欧洲。

如果你拿蔚来品牌进入中美欧以外的地方，加起来也没有多少。所以对我们公司来说肯定不属于特别高优级的事情。

但是乐道和萤火虫不一样，它们的价格区间是更主流的市场，在全球能进入的地方就更多了。

亚洲，东南亚毫无疑问是非常重要的市场，我们会非常积极地去考虑。

日本市场比较特殊一些，日本品牌和韩国品牌在全球市场份额是40%，在本土是90%多，在美国是48%的份额，在东南亚是70%多的份额，在中国只有百分之十几的份额。

确实想进入日本市场不是那么容易的，但有一点比较好的地方，我觉得我们换电的模式是非常适合日本和韩国的，因为日本、韩国和中国的城市结构、居住结构比较像，都是人口密集的立体城市。

萤火虫车非常小，我相信在日本特别有机会。

回应质疑

问：昨天乐道的价格把卷又提升了一步。

在汽车市场发展的后续，蔚来品牌发展的护城河是什么，乐道品牌发展的护城河是什么？

现在在舆论场，大家提到蔚来，对盈利是屡试不爽的问题，什么才是竞品不太容易追上或者追不上的我们的护城河？

李斌：不同的目标市场产品的定义不一样，体验的定义不一样，社区的定义也不一样，这个很正常。

举个例子，蔚来每个星期、每天都会接到非常多的需求，有MBA、EMBA的学生希望到我们这儿游学，一年要接待几万人，他们希望到蔚来了解我们商业上的模式创新、技术创新，这是属于蔚来用户社区的定义。

比如很多商务方面的，对蔚来品牌关注度要高很多，我们希望蔚来用户群是有进取心、有社会责任感的中坚力量。

乐道是主流家庭用户，针对“合家欢乐，持家有道”，他有他的社区，我们接下来会和非常多的为家庭提供产品和服务的公司做社区类的合作。

这三个品牌，它都会有自己的目标市场定义，都有满足这个目标市场的产品、服务、社区，会分别定义，当然也会有跟它匹配的商业模式。

回到蔚来，我们这么多年也承受了很多东西，由于同行都很优秀，去内涵我们的时候、拆解的时候，也会有很多方法，这很正常，大家现在都这么卷。

我们选择的方法，不是拆解，而是直接欢乐的对比，我们也要比，不比不行，但我们一般不会背后搞事情，一般是比较正面的、坦诚的做沟通。

也有一些内涵我们的，经常说我们亏钱。我觉得我们以现在这个量，如果挣大钱，那反而有问题。

行业是一个资金密集、技术密集、人才密集和产业链非常长的行业，行业公司都经历了几十年、上百年的历史。

前段时间我和奇瑞尹总有一次试驾交流，我说尹总你们最近过的不错，他说我搞了27年，前24年都是苦哈哈的，最近两三年稍微好了一些。

我觉得这是汽车行业的真实写照，没有什么速胜，没有什么侥幸。

即使是特斯拉，也是成立了16年才盈利。

我们在中国这么一个市场，如果八九年就盈利了，当然有很多公司很优秀，做到了这一点。

但我觉得我们肯定朝着更长远的目标去努力，做的很多事情都是需要很长时间才能看到它的价值的，我们挖的地基是足够足够深的，我们不是希望搭一个五层的、十层的楼，我们希望盖一个100层的楼。

可能过了五年、十年，我们还在挖地基，别人的酒店都开张了，都赚钱了，你这楼还在盖，那有什么关系呢？

我并不是要盖一座十层的楼，我是希望盖一座100楼。

我觉得很多事情要用时间去评估它到底是对还是错，一定要放在一定的时间维度去看。

你用不同的时间维度去看一件事情，它是很不一样的。

举一个例子，Stellantis去年是全世界最挣钱的汽车公司，200多亿美金利润，你觉得我们应该学他们吗？

那不是我们要去干的事。

我在做蔚来之前，花了三年的时间去想换电的事情，因为用户需要，符合中国的市场需求，符合中国的用户场景，我花了三年时间去了解、研究，研究失败案例，不是研究成功案例。

前两天有用户在直播里问，特斯拉当年想搞换电没搞，放弃了。

他不叫放弃，而是没搞成。

或者他搞的时候发现他的车不是这么设计的，他要搞代价太大了。

而我们从零开始去思考这件事情，按照换电去设计车，我们推动的事情比大家想象的多多了。

到今天，5,000多万次换电，已经证明了它是非常可靠的、用户也非常欢迎的加电方式，同时也没影响我们把充电做到全国最好。

我们的思维非常简单：

第一，从用户利益出发，这是基础，从用户利益出发，为用户满意而存在。

第二，商业上可持续，我是做生意的人，商业上可持续难道我不会考虑吗？我又不是傻子。

虽然全网教我做CEO，我上大学时，好歹30年前就打工，第一份工作是卖办公用品，也是挣了钱的。

很多人说李斌就靠融资活着，我那个时候怎么融资？

我是挣过钱的人，不是不挣钱的，所以商业上可持续很重要。

但是商业上可持续一定要加时间维度去看。第一天就挣钱的生意一定不是好生意，亚马逊云服务赔了20多年的钱，特斯拉赔了16年的钱，我们赔了9年多的钱。

我想说的是，我们189亿美金的融资是从全球来的，我们把这么多的钱从全球募资到中国来，发展中国的智能电动汽车产业，做的绝大部分投资都是用在基础研发方面，即使这些员工不在蔚来工作，他也是很重要的种子。

即使这个供应链给别人服务，我们也很开心，我们推动了很多创新供应链，现在很多创新供应链主要业务不是来自于蔚来，而是来自于竞争对手。

我们从来不会签一个协议说你只能给我们用，我们没有干这个事。

我去推动创新供应链时我要多花多少钱，别人比我们晚一年、晚半年用省多少钱。但是商业上得可持续，为什么我们认为商业上可持续重要？

商业上可持续，当然是要给股东、给员工回报，对用户的长期利益也是有保障的。

我们做这样事，我们不是傻子，我们会算账，但是我们算的账不是算一个季度、一年的账。

就像我们做换电已经做了六年了，现在还在搞县县通，我们看到了网络效应越强会帮我们卖车。

所以我们在高端市场，在30万以上的高端纯电市场份额一直在60%多，不按高端品牌算，只按价位算，也是40%多。

所以高端市场、高端纯电市场虽然这么难，蔚来还是独一份的存在。

现在买乐道的用户，60%多是因为能换电，那我们当然会算大账，这个大账是算得过来的。

我一个换电站肯定是算得过来账的，我的NIO House算得过来账，我的充电也是换得过来账的，我觉得商业上可持续，我们看的不是当前马上要盈利，我们肯定会盈利的。

我们毛利率在逐步升高，在电池涨价之前曾经毛利率到过20%多，后来因为锂涨价跌下来了，现在又回升了。乐道这个定价也是有毛利的，也是有成本竞争力的，我们是商业上可持续的。

第三，要对社会有利，要可持续。我们的使命是共创可持续和更美好的未来，这是写在我们公司愿景里的。

举个例子，为什么乐道定60度电作为基础续航，是因为500多公里，对用户来说日常使用够了，一个月换几次电或者充几次电够了，长途出远门换85度和将来更长续航的1,000公里电池，这得省多少资源。

蔚来因为可换电，75度电的选装是97%，100度电是3%，不光是帮用户省钱，节约了多少社会资源。

我们为什么要搞一个不怎么用的发动机放在车上，我们为什么要搞一个那么大的电池包放在车上，虽然产品的各种性能是好一些，但是浪费多少社会资源，我觉得这些事情都要深入思考。

比如电池寿命问题，电池是个电化学品，它为什么要和车耦合起来？

一个电化学品和一个机械的东西去耦合，大家想一下可以发生什么。

就相当于原来油车的时候你把小电瓶要做到15年不坏，小电瓶才值多少钱你？把这个放大，电池8年16万公里，出了质保，解决方案是让用户花8万块钱、10万块钱换一块电池包吗？

你不去解决这个问题，不代表它不存在。

人口老龄化，电池也有老龄化，难道到时候我就不管了吗？车用15年，甚至20年，电池用多少年，难道不去管吗？难道不回答这个问题吗？

难道我们就顾着当下赚钱，5年、8年以后怎么办？过去8年，中国已经有小2,000万辆新能源车保有量，将来8年，意味着这2,000万辆逐步会出电池质保期，难道不去解决这个问题吗？

一个电池包，花6万多块钱去买，总计也得1.2万亿，难道不解决吗？

所以对用户有利，企业可持续经营，但是要在正常的评估周期，然后社会可持续、产业可持续，这其实是蔚来做事的方式。我就是这么想的，我这么想是对的，难道我非要说假话吗，这个道理很简单。

秦力洪：乐道发布背后，展现的是蔚来体系能力。

今年我们有三场看起来不是传统意义的发布会和沟通会，都是乐道L60发布的重要的序章和铺垫。

第一个是3月中旬的BaaS商业模式调整，第二个是7月下旬“蔚来创新科技日”NIO IN，第三个是8月20号“蔚来加电日”宣布县县通。

没有那些事情，我们不可能做到14.99万的BaaS版乐道L60还能盈利，我们不可能做到把900V上到这个车上，我们也不可能做到跟用户说你出门想走就走不用愁。

大家要理解我们L60背后是整个蔚来体系竞争力的集中体现，这个事也是刚才斌哥讲的注脚，我们就是想的很远。

我也看到这两天有把乐道用来跟蔚来对立的言论。

乐道不也是李斌来定义的产品吗？

说话的人，要么是没有认真去想，要么是想的太多了。

问：小鹏现在确定要做增程了，纯电赛道的队友越来越少了，您明确说过蔚来品牌不会做增程，乐道或者萤火虫会做增程吗？

李斌：增程或者插混，现在确实卖得比较好。

国内今年纯电涨的销量肯定没他们高，这很能理解。

做增程，无论是小米、小鹏、华为增程也不错，这很正常。

从乐道来说，我们还是坚持做纯电，什么时候特斯拉做增程了，我们再考虑，好吧（笑）。

蔚来和乐道，我们都只会做纯电，这是肯定的。还不是简单叫纯电，我们是做可充可换的纯电，不是像特斯拉那样只做可充的纯电。

我觉得可换可升级就是更高效的增程，你用共享充电宝来理解一下这个事情，它是更高效的。

如果要做对比，可换可升级也是一种更高效的增程，回头我们一起帮大家算算经济账。